Als juristen zijn we experts in het beantwoorden van complexe juridische vragen. We analyseren, schatten risico’s in, doen bronnenonderzoek, synthetiseren, interpreteren en adviseren. Het zijn onmisbare vaardigheden die we meekrijgen van op de universiteitsbanken. Opvallend genoeg is er één competentie die veel minder aandacht krijgt, terwijl ze misschien wel aan de basis ligt van al de rest: de kunst van het stellen van de juiste vragen.
Nochtans is dat een essentiële vaardigheid. Want voor je een goed antwoord kan geven, moet je weten wat de vragensteller echt wil. Daar hangt de kwaliteit van je advies immers vanaf. Een antwoord kan juridisch verfijnd zijn, en toch de business niet vooruit helpen. Voor een leek is het immers niet evident om een probleem uit de praktijk te vertalen naar een precieze (juridische) vraag. Het is dan aan de jurist om zelf de juiste vragen te stellen en zo tot de kern door te dringen. Pas dan kan je een antwoord beginnen formuleren.
Veel bedrijfsjuristen krijgen dagelijks vragen van collega's uit sales, HR, finance, marketing of operations. Die vragen lijken vaak helder en concreet. "Mogen we dit contract ondertekenen?" "Kunnen we deze clausule schrappen?" "Is onze cookie policy nog up to date?" Toch blijkt bij nader inzien dat de juridische vraag zelden de echte vraag is. Achter deze ogenschijnlijk eenvoudige vragen schuilt vaak een veel grotere commerciële, strategische of menselijke uitdaging.
Snel antwoorden geven is verleidelijk, vragen stellen is beter
Stel dat een collega van een andere afdeling bij je langskomt met de vraag: "Kun je dit contract vandaag nog nakijken? We willen het graag ondertekenen."
Misschien heb je dan, zoals vele experts met jou, de neiging onmiddellijk met oplossingen te komen. Nog voor de andere persoon zijn vraag volledig heeft gesteld, draait je juridische brein al op volle toeren. Je hebt de nodige expertise, ziet snel patronen en je wil efficiënt helpen.
Maar terwijl jij in gedachten al bezig bent met mogelijke aandachtspunten bij enkele van de contractuele clausules, vertelt je gesprekspartner misschien net waarom dat contract vandaag nog ondertekend moet worden. En daar kan precies een knelpunt zitten. Door te vragen welke strategische, economische of persoonlijke belangen achter deze op het eerste gezicht triviale vraag schuilgaan, leg je nieuwe risico’s en opportuniteiten bloot. Je hebt meer context. Dit helpt je niet alleen om deze vraag te beantwoorden; ook voor de toekomst kan het relevant zijn.
Wie te snel antwoordt, loopt het risico deze context te missen. Daarom is het soms goed om snelheid in te wisselen voor nieuwsgierigheid. Nieuwsgierigheid naar mensen, processen en zakelijke doelstellingen. En die nieuwsgierigheid leidt dan naar de echte vraag.
De eerste vraag is zelden de echte vraag
Het ironische is dat je om te weten wat de “echte vraag” van je collega is, eerst zelf moet doorvragen. Stel bijvoorbeeld eerst een vraag als: "Waarom is het cruciaal dat het contract vandaag nog ondertekend wordt?"
Dan opent zich een heel ander gesprek. Is het een prioriteit om een evenwichtig en juridisch contract te hebben of primeert de snelheid en de timing? Het verandert een puur juridische vraag (“kijk dit contract eens na?”) in een strategische vraag met een juridische component (“waarom moet dit contract vandaag ondertekend worden?”). Het is een vraag die beter aansluit bij de hedendaagse rol van de bedrijfsjurist als partner in de onderneming.
De moderne bedrijfsjurist die strategisch partner is, beantwoordt dus niet zomaar de vraag die gesteld wordt, maar onderzoekt eerst of de juiste vraag wordt gesteld
Van jurist naar adviseur
De moderne bedrijfsjurist die strategisch partner is, beantwoordt dus niet zomaar de vraag die gesteld wordt, maar onderzoekt eerst of de juiste vraag wordt gesteld.
Dat lijkt een subtiel verschil, maar het verandert de rol van de jurist fundamenteel. Het maakt van de bedrijfsjurist iemand die helpt het probleem scherp te definiëren. In de woorden van managementdenker Peter Drucker wordt dat: “The most serious mistakes are not being made as a result of wrong answers. The truly dangerous thing is asking the wrong question.”
Niet alleen voor bedrijfsjuristen is die quote bijzonder relevant. Ook andere (juridische) adviseurs varen er wel bij dit idee in het achterhoofd te houden. Je antwoord kan dan wel juist zijn, maar een goed antwoord op de verkeerde vraag brengt de business niet vooruit. Het is eerder een verspilling van tijd en middelen.
Open vragen openen gesprekken
Een eenvoudige manier om die nieuwsgierigheid concreet te maken, is zelf één cruciale vraag terug te kaatsen: wat wil je (ermee) bereiken? Het mooie is dat het een open vraag is die uitnodigt tot een gesprek. Je legt de bal in het kamp van de vraagsteller, die meer uitleg kan geven. Hoe preciezer de vraagsteller antwoordt, hoe dichter je bij de juiste vraag en zo bij het juiste antwoord komt.
Natuurlijk hoef je niet precies deze vraag te stellen, zolang je maar geen gesloten vraag stelt. Want gesloten vragen leveren meestal korte antwoorden op, waar je weinig mee kan.
Op een vraag als "Hebben jullie hierover al nagedacht?", krijg je al snel een kort "Ja" of "Neen" als antwoord. Dat brengt je niet echt vooruit. Open vragen sluiten een kort nietszeggend antwoord beter uit. Bijvoorbeeld: "Welke oplossingen hebben jullie zelf al overwogen?" "Waarom is deze timing zo belangrijk?" "Welke risico's maken jullie het meest bezorgd?" "Wat zou volgens jullie een goede uitkomst zijn?"
Bovendien geef je meteen aan je collega de boodschap dat je zijn vraag of probleem serieus neemt. Dat versterkt het vertrouwen en de samenwerking tussen Legal en de business.
Een voorbeeld maakt duidelijk dat de context de vraag kan bijkleuren. Een collega zegt: “We hebben een distributieovereenkomst nodig." Hier is de open vraag die ik eerder aanhaalde bijzonder interessant: “Wat wil je ermee bereiken?”. Een distributieovereenkomst draait in essentie om hoe je met een partner samenwerkt. Maar die heeft zoals iedere samenwerkingsvorm voor- en nadelen. Het is dus aan de vraagsteller om eerst de context te schetsen. Bijvoorbeeld aan de hand van vragen als: Wat verwacht je van de samenwerking? Wie wil je welke verantwoordelijkheden geven? Bij wie moet welk risico liggen? Welke mate van controle wil je behouden? Uit de antwoorden kan blijken dat een distributieovereenkomst niet de meest geschikte samenwerkingsvorm is, maar dat een agentuurovereenkomst, franchise, licentieovereenkomst of nog iets anders, beter past bij de behoeften van de business op dat moment.
Vijf keer "waarom”
Een techniek die hierbij kan helpen, is de bekende Five Whys. Het is een methode die van oorsprong wordt gebruikt om de onderliggende oorzaak van technische problemen te achterhalen. In die context werkt het als volgt.
Probleem: In een fabriekshal stopt een machine plots. Vijf waarom-vragen waarbij de eerste waarom steeds leidt tot een volgende, leiden tot de precieze analyse van het probleem:
- Waarom stopt de machine? De motor is oververhit.
- Waarom is de motor oververhit? Het systeem dat de motor moet koelen werkt niet.
- Waarom werkt het koelsysteem niet? De zekering is doorgeslagen.
- Waarom is de zekering doorgeslagen? Er is kortsluiting in de bedrading.
- Waarom is er kortsluiting in de bedrading? Het isolatiemateriaal is versleten en nog niet vervangen.
Uiteraard kan je het systeem niet één op één overzetten naar de juridische context, maar het idee erachter is wel toepasbaar.
De juridische vraag: "We hebben dringend een NDA nodig."
- Waarom? Omdat we vertrouwelijke informatie gaan delen.
- Waarom? Omdat we een mogelijke samenwerking onderzoeken.
- Waarom? Omdat we nadenken over een mogelijke overname.
- Waarom? Omdat we een nieuwe markt willen betreden.
- Waarom? Omdat we verder willen groeien.
Plots begrijp je dat dit niet zomaar een standaardgeheimhoudingsovereenkomst is. Je zit aan het begin van een strategisch groeiproject dat mogelijk nog veel andere juridische vragen zal oproepen. De eerste vraag bleek slechts het topje van de ijsberg.
Goede vragen creëren vertrouwen
Het meest in het oog springende voordeel van het stellen van betere vragen is dat die leiden tot betere juridische analyses.
Maar er zijn nog meer voordelen.
- Je spoort risico’s sneller op, omdat je een heldere blik hebt op waar je collega’s van andere afdelingen mee bezig zijn.
- Ze versterken je inzicht in de strategie van het bedrijf, zodat je beter je rol als strategisch partner van de business kan waarmaken.
- Je bouwt ermee aan een vertrouwensrelatie met je collega’s. Psychologisch onderzoek toont aan dat mensen gesprekken vaak positief beoordelen, wanneer ze zich gehoord voelen. Dat geldt niet alleen in een persoonlijk gesprek, ook in een professioneel gesprek.
- Collega's zullen je vroeger betrekken bij nieuwe projecten, sneller gevoelige informatie delen en minder geneigd zijn om Legal pas op het allerlaatste moment in te schakelen.
In feite staan al deze voordelen met elkaar in verband en versterken ze elkaar.
Onderscheid je als bedrijfsjurist niet door de juiste antwoorden te geven, maar ook door de juiste vragen te stellen
Nieuwsgierigheid als professionele reflex
Onderscheid je als bedrijfsjurist niet door de juiste antwoorden te geven, maar ook door de juiste vragen te stellen. Met andere woorden: blijf nieuwsgierig. Besef dat achter elke vraag die je als legal departement krijgt een zakelijke, menselijke of strategische vraag schuilgaat. Een vraag over een contract gaat meestal niet alleen over dat ene specifieke contract, een NDA nooit alleen over geheimhouding en een compliancevraag nooit alleen over regelgeving.
Door eerst te begrijpen wat iemand werkelijk probeert te bereiken, wordt juridisch advies relevanter, werkbaarder en waardevoller.
Wim Putzeys, hoofdredacteur Jubel
Lees ook
0 reacties