Un juriste d'entreprise doit avoir plus d'une corde à son arc et combiner ses connaissances juridiques avec d'autres compétences. L'une d'entre elles est la négociation. Il s'agit d'une compétence que tout le monde peut acquérir, avec la pratique nécessaire. Jubel liste cinq points à garder à l'esprit lors d'une négociation. C'est une compétence qui vous sera bénéfique à la fois en interne et en externe.

Une négociation n'est pas une compétition

Une négociation n'est pas un concours. C'est un jeu de concessions mutuelles. Par conséquent, le résultat idéal d'une négociation n'est pas un gagnant et un perdant, mais un gagnant-gagnant. En d'autres termes, un résultat sur lequel tout le monde peut s'entendre. Après tout, les parties n'ont pas nécessairement des objectifs opposés. N'hésitez pas à céder sur un point (qui est moins important pour vous). De cette façon, vous pouvez amadouer l’autre et obtenir ce que vous voulez sur les points qui sont importants pour vous.

Même dans les situations où vous pourriez facilement prendre l'avantage, il est judicieux de faire des concessions. Après tout, la partie contractante avec laquelle vous négociez n'est pas votre ennemie. Il ne s'agit pas d'une personne que vous voulez battre ou humilier, mais d'un partenaire avec lequel vous travaillerez souvent ensemble à l'avenir.

Pensez à long terme

Comme nous l'avons mentionné, la négociation est un "jeu", mais pas un jeu où il y a des gagnants et des perdants. Vous ne devez donc pas gagner à tout prix. N'utilisez pas de techniques sournoises pour avoir gain de cause, mais soyez honnête et tenez vos promesses. Après tout, d'une part, le but d’une négociation n’est pas d’avoir raison, mais de parvenir à un accord. D'autre part, vous risquez de mettre en péril votre réputation pour un gain à court terme. À long terme par contre, vous serez perdant.

Cela dit, il est évident que vous pouvez parfois "jouer dur", mais ne perdez jamais de vue votre objectif final.

Une bonne préparation = plus de la moitié du travail

La préparation est en fait encore plus importante que la négociation elle-même. La première étape de la préparation consiste à définir clairement votre objectif : que voulez-vous obtenir suite à la négociation pour vous-même et pour l'entreprise ? Quelles sont vos forces et vos faiblesses ? Quels sont les points sur lesquels vous êtes prêt à céder, et ceux sur lesquels vous n'êtes absolument pas prêt à le faire ? Notez-le dans un script. Il vous sera ainsi plus facile de garder le cap.

La deuxième étape consiste à savoir avec qui vous allez négocier : quelles sont les forces et les faiblesses de l'autre partie autour de la table ? Que veut-elle obtenir ? Sur quels points est-ce qu’elle reste intraitable ? Cette deuxième étape nécessite beaucoup de recherches : renseignez-vous sur les processus d’affaires – et les résultats – de l'autre partie, plongez-vous dans les réseaux sociaux (professionnels) (également de la personne qui sera assise en face de vous), renseignez-vous sur le secteur, …

Écouter plus, parler moins

On ne peut bien négocier que si l'on connaît bien l'autre partie. Vous apprenez à connaître l'autre en partie pendant la phase de préparation, grâce à des recherches approfondies. Les détails, en revanche, ne s'apprennent qu'au cours des conversations avec l'autre partie. Des conversations au cours desquelles vous écoutez plus que vous ne parlez. Les experts suggèrent souvent la répartition suivante : 70% de temps d’écoute et 30% de temps de parole. De cette manière, vous pouvez savoir exactement où votre interlocuteur veut en venir. Soyez également attentif aux non-dits.

La conversation devient-elle difficile ? Vous pouvez utiliser quelques techniques simples pour maintenir la conversation : utilisez des mots affirmatifs tels que "OK", acquiescez de la tête pour indiquer à l'autre personne que vous l'écoutez, taisez-vous consciemment pendant un moment pour encourager l'autre à prendre la parole, ne posez pas de questions oui/non mais des questions ouvertes, …

Il est essentiel de bien observer l'autre personne au cours de ce processus. Il n'est pas nécessaire de souligner l'importance de la communication non verbale. Le langage corporel, les expressions faciales, les pauses dans une conversation, l'intonation, le choix des mots jouent tous un rôle.

L'autre partie n'est qu'un être humain

On ne mène pas une négociation importante en une seule fois. Pour rendre le processus de négociation agréable, il est donc important de construire une relation avec l'autre partie autour de la table de négociation.

Par conséquent, lors des différentes conversations dans le processus de négociation vous ne devez pas toujours être sur le fil du rasoir. Sondez l’état d’esprit de votre interlocuteur. Mettez l'autre partie à l'aise. Laissez une partie de la réunion tourner autour d'un sujet autre que la négociation. Prenez le temps de bavarder.

Après tout, négocier avec une partie est un processus continu. Vous vous rencontrerez souvent à l'avenir, alors faites en sorte que ce soit agréable.

Conclusion

Une négociation peut être un travail de longue haleine. Vous en tirerez le meilleur parti si vous partez de l'idée que vous êtes dans un jeu de donnant-donnant (donnez-vous donc une marge de manœuvre). Préparez-vous, écoutez attentivement et ne considérez pas l'autre personne comme un "ennemi".

Wim Putzeys, rédacteur en chef de Jubel